社長の”使い方”で営業成果が変わる！？
コラム：VOL.3「社長の”使い方”」～営業マン編～
地方企業で会社を経営する私が、独断と偏見で様々な想いを綴っていくコラムです。
仕事に対する考え方や、社長の本音、ビジネスにおけるちょっとしたスキルなどのお話をしていきます。
また、地方企業で働く魅力や、中小企業で戦い抜くコツなどにも触れていくので、仕事終わりにでも気軽に読んでみてください。
今の職場で仕事がうまくいくヒントが隠されているかもしれませんよ。
今回はシリーズ第３弾。テーマは…「社長の”使い方”」～営業マン編～です。
では、早速参りましょう。
【「社長の”使い方”」～営業マン編～】
■社長ってなんで簡単に仕事を取ってくるんだろう？？
中小企業では社長営業の効力は絶大です。
残念ながら、相当な経験を積み人脈を得ない限り社長という肩書には営業部長や専務取締役でも勝てないのが事実であり、同じ営業スキルであれば、なおさら社長の肩書に営業成績で勝つことは不可能です。
では、諦める？それとも、無謀な挑戦をする？
応えは社長を使い倒すことです。
■社長の名刺の効力は10倍
社長の名刺（肩書）の二大効力をご説明します。
① 既存客を守ることができる。
② 決裁権者に合うチャンスが増える。
この2点に尽きるかもしれません。
①の既存客を守ることができるということは、お客様の営業を受ける側は社長との関りが強いと自分自身を大切されていると思い、プライドをくすぐることができるからです。
だからこそ、もし転注を考えたとしても戦う相手のバックに社長がいることを植え付けるけることで今の仕事を守ることができる可能性が増します。
②の決裁権者に合うチャンスが増えることは、自社に飛び込みで来た営業の名刺が「代表取締役」と記載されていると、もしかして社長に連絡した方がいいんじゃないかなって思いますよね。
■社長の人脈を使う
新規営業に行く際に、飛び込みばっかりでは精神的にも疲れてしまいますし、成約率が圧倒的に下がってしまいます。
そこで、社長に新規営業先を相談する。そして、社長の友人を無理やりでも引き出すことが大切です。
また、社長が友人に営業に行くのって社長本人からしたら少し抵抗があるときがあります。（友人であっても、様々な人間関係が・・・）
その時に、頼りになる営業マンは「新規営業先を紹介してください！」って社長に声をかけたりしています。
じゃあ、「声だけかけておくから！」の一言で新規の営業の窓口が開けます。
社長（決裁権者）に会える可能性は間違いなく１００％です。
■社長の人脈を探す方法
社長の人脈を探す方法は間違いなくSNSです。特にFACEBOOKが一番有効です。
３５歳以上の社長のSNSはInstagramではなくFACEBOOKなんです。
理由としては、本名で登録している人が多いのと、その年代以上はFACEBOOKを使いこなしているからです。
共通の友人を見て社長の交友関係を探すことも重要かなと思います。
もしかして、新規営業先の社長さんとFACEBOOK上で友達の可能性もあるからです。
纏めると、社長はアフター5で業界内外の交友関係を築く活動（飲み会）などを多くしています。
社長本人では気づいていない未来の顧客もあるかもしれません。
社長と違う視点をもって交友関係から仕事に繋げ、決裁権者に合いたいときや既存顧客の増収を考えているときは社長と同行するといいかもしれません。